建設業界の営業スタッフはどんなお仕事をしているの?

建設業界で建築職人がどんな仕事をしているのかはすぐに想像がつくけれども、営業スタッフがどんな仕事をしているのか、いまいちピンとこないと思う人は少なくありません。

そんな人のために今回は、建築業界においての営業スタッフの仕事内容についてご説明します。

建設業界の営業スタッフの仕事は、建設工事の仕事をとってくること

建設業界の営業スタッフの仕事は、自社が取り扱っている建設工事の仕事をとってくることです。

いくら建設工事そのものができる職人が揃っていても、建設工事の仕事を依頼されることがなければ会社としての経営は成り立ちません。

営業スタッフは、自社の建設工事をアピールし、受注して会社の売上を伸ばしていくことが使命とされています。

営業の仕事にも種類がある

建設業界の営業の仕事は、建設工事の仕事の依頼をとってくることですが、その営業の仕事にも、いくつかの種類分けがあります。

まず、営業先が官か民か、という種類の違いがあります。
かつては建設業界の営業といえば官=公共事業の受注というのが大半でしたが、今では民間事業に対しても建設工事の営業をかけるケースが増えてきています。
営業の仕事の種類分けとしてはもうひとつ、既存顧客への営業か新規開拓営業か、というのもあります。
既存顧客への営業は、以前建設工事を依頼してくれた取引先と定期的に良好なコミュニケーションをとりながら、次の建設工事についても自社に発注してもらうために働きかける、という形の営業です。

これに対して新規開拓営業は、今までまったく自社との取引がなかったところへ、自社の建設工事を売り込んで発注してもらえるよう働きかけるというものです。
新規開拓営業の場合、営業先の多くはすでにほかの建設業者と取引実績があるという状態となっており、そこに割り込む形で建設工事をとることを求められるため営業のハードルは特に高くなりがちです。

建設業界の営業スタッフは工事の売り込みだけをすればいいというわけではない

建設業界の営業スタッフは、とにかく自社の建設工事の売り込みをすればいいというものではありません。
むしろ、顔を合わせるたびに建設工事の発注を迫ってくるだけの営業スタッフは敬遠されてしまうリスクが非常に高いです。

特に、既存顧客に対する営業の場合は、将来的な次回の発注につなげるための関係性の維持・向上が求められますので、アポイントを取って取引先に出向いても建設工事の発注をお願いすることより雑談や現状についての会話などで終わることのほうが多いです。

雑談などが多いことは無駄に思えるかもしれませんが、そうしたなかで取引先としっかりコミュニケーションをとって良好な関係を保ち、信頼できる話し相手・相談相手となれてこそ、次の発注へとつながる可能性を高めることができます。さらにそれだけではなく、良好な関係を築いている取引先からは新規顧客を紹介してもらえる可能性もあります。

こうした可能性があることを考えると「一方的な売り込みだけの営業ではなく、取引先との人間関係を築いていける心の通った営業」こそが、建設業界の営業スタッフに求められるものであるということが見えてきます。

建設業界の営業スタッフは最前線で動く窓口的存在

建設工事というものは大きなお金が動く工事であるからこそ、工事を依頼する側は「信頼できるところに依頼したい」と考え、その「信頼できるかどうか」の印象を大きく左右するのは営業スタッフです。

どれだけ腕のいい職人を揃えていようと、営業スタッフの対応が悪ければ建設工事を発注してもらうことは難しくなります。

建設業界における営業スタッフは、いわば「自社のイメージを背負って、最前線で動く窓口」のようなものであると考えるといいでしょう。自社の業績やイメージに大きく関わる、非常に重要な仕事であるということです。

建設業界の営業スタッフの仕事は責任もやりがいも大きい

建設工事の発注をしてもらえるよう営業活動をする営業スタッフの仕事は、その仕事の成果次第で自社の業績が左右されるため、責任は重大です。

営業先・取引先とのやり取りでは高いコミュニケーション能力が求められるため大変なことも多いですが、取引先に対しての最前線で動く窓口的存在なだけに、取引先からの信頼感はダイレクトに伝わってくるという大きなやりがいもあります。